 Han kaldes Danmarks bedste salgscoach. Han hedder Brian Stahlhut, og han kommer til Radiodays 2010. Her giver han en heldags-workshop, hvor 40 sælgere fra kommerciel radio lærer at booste reklamesalget. Det er den største satsning på kommerciel radio nogensinde på Radiodays.
"Vi skifter form i forhold til tidligere Radiodays, så deltagerne får mulighed for at arbejde med de værktøjer og skabeloner, vi normalt tager udgangspunkt i hos de klienter, hvor vi mere arbejder som konsulenter end som foredragsholdere. Det gør en kæmpe forskel ift. indlæring og deltagernes mulighed for i praksis at anvende det lærte efterfølgende. Det vil sige, at vi IKKE laver et kursus - men en workshop", fortæller Brian Stahlhut, Salgspotentiale.dk og fortsætter:
"For eksempel kunne man beskrive forskellen overfor deltagerne ud fra følgende argumentation og paradigmeskift: At lære at gøre det forkerte på den rigtige måde eller at gøre det rigtige: Man har sikkert været på kurser før og oplevet, at man gik derfra med en viden om, hvordan man kan sælge bedre. Salgspotentiales workshop på Radiodays 2010 er anderledes: Her finder vi frem til, hvilke konkrete handlinger, der kan give flere ordrer og kunder til radioerne.
At lytte til et foredrag eller arbejde med værktøjerne: For hver fase og aktivitet i den enkelte deltagers nye salgsproces, udformer vi sammen den enkelte deltagers egne manuskripter og skabeloner - lige til at bruge, når man er tilbage på arbejde.
At kunne salgsaktiviteterne eller at gennemføre salgsaktiviteterne: Kvalitet gange kvantitet giver salg, og på salgspotentiales workshop på Radiodays 2010, sætter hver enkelt deltager konkrete aktivitets- og indsatsmål i forhold til ens egen salgsproces. Hvor mange møder skal man fx have med nye kundeemner om måneden?", forklarer Brian Stahlhut.
Der skal arbejdes hårdt
Tidligere år har oplæg mv. mest været som sessions, hvor man har siddet stille og lyttet i en biografopstilling. Men det bliver ændret. Deltagerne bliver delt op i små grupper á 2-3 personer - gerne kollegaer sammen. Der bliver installeret strøm mv. til laptops, som hver enkelt skal medbringe til session. For hele dagen bliver én lang workshop - fra 09 til cirka 16, hvor der både vil blive undervisning men også gruppearbejde.
"Jeg vil fx give konkrete forslag til, hvordan sælgerne telefoncanvasser bedre, og efterfølgende får de e-mailet en skabelon til deres nye telefoncanvas-manuskript, som de så kan redigere/justere til det passer til dem. På samme måde vil vi diskutere, hvordan salgsargumenter formuleres, så kundeemnet forstår dem, og jeg vil give eksempler på, hvordan salgsargumenter kan omformes til spørgsmål, som leder kundeemnet til at se værdien af salgsargumentet. Efterfølgende modtager alle deltagere (på workshoppen) en skabelon til et spørgeskema, som de gør færdigt sammen med deres kolleger og kan tage med ud til første kundemøde efter Radiodays 2010", fortæller Brian Stahlhut og fortsætter:
"Det konkrete indhold af workshoppen vil være en blanding af min bog 'Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg' og salgspotentiales principper om procesorienteret og værdibaseret salg - det hele med fokus på:
- Hvordan FINDER vi flere kvalificerede kontakter (fra K1 til K2) - canvas m.v.
- Hvordan VINDER vi flere kontrakter (fra K2 til K3) - den første ordre
- Hvordan BINDER vi flere kontrollerede kunder (fra K3 til K4) - mersalg"
Kvantespring programmæssigt
Radiodays tager - med indgåelsen af aftalen med Brian Stahlhut og Salgspotentiale - et kvantespring, når der kommer til en programsatsning, der skal hjælpe kommerciel radio på vej.
"For mig har det været afgørende, at vi når en form, hvor deltagerne bliver pisket igennem en hel dag og dermed får nogle gedigne ting med hjem, de direkte kan omsætte i måden, de arbejder på og tænker reklamesalg på. Det er et stort sats, vi tager her, og jeg håber inderligt, at salgscheferne på radioerne kan se ideen i det og bakker op ved at sende folk af sted på Radiodays", siger Radiodays-chef Christian Kjeldsen.
|
